Praxispositionierung: Wie Sie Patient:innen gewinnen und binden

Wie sollten sich Patient:innen für Ihre Praxis entscheiden? Legen Sie Ihre geeignete Praxispositionierung fest!

Jeden Monat suchen Millionen von Patient:innen nach einer neuen Ärztin oder einem neuen Arzt. Allein aufgrund eines Umzugs, einer schlechten Erfahrung mit einer Arztpraxis oder bei der Recherche nach einer Zweitmeinung sind jedes Jahr viele Deutsche auf Arztsuche. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerb um die gewünschten Patient:innen stetig zu. Denn jene haben insbesondere in größeren Städten eine große Auswahl an Praxen, denen sie ihr Vertrauen schenken können. 

Mit der richtigen Praxispositionierung haben Sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bei der Gewinnung und Bindung Ihrer gewünschten Zielgruppe. Im Folgenden erklären wir Ihnen, wozu Sie eine Praxispositionierung benötigen und wie Sie mit ihr den Erfolg Ihres Praxismarketings steigern.

Was versteht man unter einer Positionierung?

Dieser Begriff stammt aus dem Marketing und bezeichnet das gezielte Schaffen und Herausstellen von Stärken und Qualitäten, die Sie von anderen unterscheidet. Obwohl Ihre Praxis nicht primär am Gewinn, sondern der Gesundheit von Patient:innen orientiert ist und damit einen wertvollen gesellschaftlichen Beitrag leistet, ist die Bedeutung eines effizienten Praxismarketings nicht zu unterschätzen. Praxispositionierung bedeutet, sich auf die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale und Besonderheiten Ihrer Arztpraxis zu fokussieren.

Für Sie als Arzt oder Ärztin bedeutet das konkret: Sie gehen mit der Positionierung Ihrer Praxis den ersten Schritt zum erfolgreichen Praxismarketing. Mit ihr erschaffen Sie ein unverwechselbares Profil, das Sie von Wettbewerber:innen abhebt und Ihren zukünftigen Patient:innen zeigt, in welchen medizinischen Fachgebieten Ihre Expertise liegt. Mit einer Praxispositionierung geben Sie Ihren potenziellen Patient:innen zentrale Argumente, sich für Sie zu entscheiden. Die Benefits, die Sie bieten, reichen dabei von der spezifischen Ausstattung über besondere Behandlungsverfahren bis hin zum Standort Ihrer Praxis.

Welche Rolle spielt die Positionierung im Online-Marketing?

Unserer Patientenstudie zufolge suchen mehr als 70 Prozent der Patient:innen heute online nach einem Arzt bzw. einer Ärztin. Damit ist das Internet der wichtigste Kanal für das Praxismarketing und somit für Ihre Praxispositionierung. Indem Sie Ihre Praxis auf die Bedürfnisse Ihrer gewünschten Patient:innen fokussieren und Ihren Online-Auftritt auf deren Suchanfragen ausrichten, sorgen Sie dafür, dass Sie in Google – der relevantesten Quelle für die Arztsuche – direkt gefunden werden. Neben Ihrer Praxis-Website gelingt Ihnen das z.B. auch mit den Premiumlösungen von jameda. 

Auf jameda haben Patient:innen zudem die Möglichkeit, gezielt nach Schwerpunkten (z.B. eine Orthopädie für Sportler:innen), Behandlungsansätzen (z.B. eine Venen- und Krampfaderbehandlung) und weiteren Alleinstellungsmerkmalen (z.B. Spezialisierung auf Angstpatient:innen) zu suchen. Um hier von den anvisierten Patient:innen gefunden zu werden, hilft Ihnen ein individuelles Arztprofil mit ausführlichen Informationen zu Ihrem Leistungsspektrum.

Wozu Sie eine Praxispositionierung brauchen

Neben den bereits erwähnten Vorteilen gibt es einige weitere Gründe, die für eine durchdachte Positionierung sprechen. 

Mit einer Praxispositionierung… 

• bestimmen Sie das Bild Ihrer Praxis in den Köpfen potenzieller Patient:innen. 
• geben Sie Patient:innen klare Gründe (Ihre Spezialisierung oder Behandlungsangebot), sich für Ihre Praxis zu entscheiden. 
• werden sie als Spezialist:in in Ihrem Gebiet wahrgenommen. 
• differenzieren Sie sich positiv von anderen Arztpraxen. 

• verinnerlichen Ihre Patient:innen leichter, wofür Ihre Praxis steht, wodurch sich die Patientenbindung und Weiterempfehlungsbereitschaft erhöht. 

Schritt für Schritt zur Praxispositionierung

Im Folgenden zeigen wir Ihnen einen Weg auf, wie Sie schrittweise für Ihre Praxis eine Positionierung erarbeiten können. 

Schritt 1: Welche Patient:innen sind attraktiv für Sie?

Führen Sie zu Beginn eine Zielgruppenanalyse durch. Hier definieren Sie Ihre gewünschten Patient:innen und wodurch sich diese auszeichnen. Dabei können Sie sich folgende Fragen stellen und entsprechend Ihrer Schwerpunkte beantworten: 

Sind meine  bevorzugten Patient:innen privatversichert und / oder gesetzlich versichert? 

• Was ist das ungefähre Durchschnittsalter meiner potenziellen Patient:innen? 
• Sind sie überwiegend männlich oder weiblich? 
• Woher kommen sie (unmittelbare Nähe, aus der ganzen Stadt, dem ganzen Umland)? 

• Für welche spezifischen Behandlungsangebote meiner Praxis interessieren sie sich? 
• Welche besonderen Bedürfnisse meiner Patient:innen erfülle ich mit meinen Leistungen? 

Unser Tipp: Wenn Sie mehrere Patienten-Gruppen mit unterschiedlichen Eigenschaften haben, erfassen Sie diese am besten in unterschiedlichen Steckbriefen. Beschränken Sie sich dabei auf wenige, besonders wichtige Gruppen, um den Fokus nicht zu verlieren.

Schritt 2: Wie positioniert sich Ihre Konkurrenz?

Bei der Erarbeitung Ihrer Positionierungs-Strategie lohnt es sich gleich doppelt, einen Blick auf das Marketing ähnlicher Arztpraxen zu werfen: Einerseits finden Sie Ihre differenzierenden Merkmale, andererseits können Sie von erfolgreichen Beispielen lernen. 

Ersteres ist relevant, da Sie mit Ihrer Praxispositionierung nur dann erfolgreich sind, wenn sich Ihre Praxis positiv von ähnlichen Praxen in Ihrer Umgebung absetzt. Sie sollten Ihren Patient:innen demnach einen relevanten Grund geben, zu Ihnen und nicht zur Nachbarpraxis zu gehen. Mithilfe einer Wettbewerbsanalyse erlangen Sie Kenntnisse über die Botschaften Ihrer Wettbewerber:innen und können sich bewusst von ihnen abheben. 

Dabei könnten Sie sich auf folgende Fragen konzentrieren: 

• An welchen Standorten sind meine Wettbewerber:innen tätig? 

• Welche Praxispositionierung haben Sie gewählt?
• Wo liegen ihre wirklichen Stärken und Schwächen? 
• Welcher Behandlungsschwerpunkt unterscheidet meine Praxis von ähnlichen? 
• Welche Patientengruppen und -bedürfnisse sprechen die Wettbewerber:innen an? 
• Welche Marketingaktivitäten betreiben sie? 

Darüber hinaus liefert Ihnen die Analyse ähnlicher Arztpraxen gute Anregungen für Ihr eigenes Praxismarketing. Lassen Sie sich dabei von Arztpraxen inspirieren, denen eine klare Praxispositionierung erfolgreich gelungen ist. Eine gelungene Positionierung erkennen Sie daran, dass beim Blick auf die Website oder das Arztprofil sofort ersichtlich ist, wen sie ansprechen und was sie anbieten.

Schritt 3: Wie wirkt Ihre Praxis auf Patient:innen?

Auf die Definition Ihrer Wunschpatient:innen und die Berücksichtigung ähnlicher Arztpraxen folgt die Analyse Ihrer eigenen Praxis. Beantworten Sie dazu möglichst folgende Fragen: 

• Was bietet meine Praxis im Unterschied zu ähnlichen Praxen?
• Wie wirkt meine Praxis und deren Online-Auftritt auf Patient:innen? 
• Wie gestalte ich meinen Online- und Offline-Auftritt? 

Fokussieren Sie sich bei der ersten Frage auf Angebote, die Ihnen besonders wichtig sind bzw. eine Besonderheit Ihrer Praxis darstellen. Dies können Behandlungsschwerpunkte (z.B. Diabetes-Spezialist), eine Behandlungsphilosophie (z.B. Naturmedizin) oder Zusatzangebote (z.B. Krankengymnastik) sein. 

Die zweite Frage betrifft Ihre Praxis-Atmosphäre, die die Wahrnehmung Ihrer Patient:innen beeinflusst. Hier sollten sich die notwendige Effizienz von Praxisabläufen und Ihre Offenheit für die Sorgen von Patient:innen die Waage halten. Überlegen Sie auch, für welche Werte Sie stehen, z.B. ganzheitlich, effizient, herzlich, professionell, serviceorientiert, etc.  

Sollten Sie mehr Zeit für Ihre Patient:innen benötigen und Ihre Prozesse effizienter gestalten wollen, nutzen Sie beispielsweise die jameda Premiumlösungen zur Digitalisierung ihrer Praxis. Worin weitere Vorteile der Digitalisierung liegen, erfahren Sie hier.

Im letzten Schritt der Praxisanalyse legen Sie fest, über welche visuellen Elemente Sie Ihre Praxis präsentieren möchten. Diese Komponenten (wie eine Wort-Bild-Marke oder Farben) steigern den Wiedererkennungswert Ihrer Praxis und wecken positive Assoziationen bei Patient:innen.

Schritt 4: Wie definieren Sie Ihre Praxispositionierung?

Sind Sie sich über Ihren Patientenkreis, die Unterschiede ähnlicher Arztpraxen und den Schwerpunkt Ihrer ärztlichen Hilfe klar geworden, können Sie die Positionierung Ihrer Praxis festlegen. Diese besteht aus einem zentralen Leitmotiv und ergänzenden Botschaften. Das Leitprinzip beschreibt möglichst knapp in einem aussagekräftigen Motto, Claim, Praxisnamen oder Leitsatz den zentralen Kern Ihrer Praxispositionierung. In den ergänzenden Botschaften halten Sie die Werte, Eigenschaften und Leistungen Ihrer Praxis fest, die für Sie ebenfalls von zentraler Bedeutung für Ihr Praxisprofil sind. 

 Folgende Ansätze haben sich hier besonders bewährt: 

• Praxispositionierung nach Behandlungsmethoden: Bestimmte Behandlungsschwerpunkte oder Spezialisierungen in den Mittelpunkt Ihres Marketings zu stellen, ist besonders sinnvoll, wenn Sie vermehrt Patient:innen für bestimmte Behandlungsangebote in Ihrer Praxis erwarten. 
• Praxispositionierung nach Zielgruppe: Eine bestimmte Gruppe von Patient:innen ist Ihnen besonders willkommen? Dann macht es Sinn, Ihr Praxismarketing gezielt auf diese Zielgruppe auszurichten. Kommunizieren Sie z.B., dass Sie auf Angstpatient:innen spezialisiert sind, um diese bewusst anzusprechen. 
• Praxispositionierung nach Ausstattung: In Ihrer Praxis finden Patient:innen besondere Medizintechnik? Nutzen Sie diesen Trumpf für Ihre Praxispositionierung und sprechen Sie gezielt Patient:innen auf der Suche nach einer besonderen Ausstattung an. 
• Lokale Praxispositionierung: Der kurze Weg zur Ärztin bzw. zum Arzt ist für viele Patient:innen ein schlagendes Argument für die Wahl einer Praxis. Mit einer lokalen Praxispositionierung sprechen Sie die Patient:innen im näheren Umkreis gezielt an und schonen zugleich ihr Marketingbudget. Zugleich reduziert sich Ihr Wettbewerb, da Sie nicht mehr mit allen Kolleg:innen der Stadt in Konkurrenz stehen.

Unser Tipp: Eine lokale Positionierungs-Strategie lässt sich optimal mit anderen Strategien kombinieren. Dabei gilt die Faustregel: Je spitzer Ihre Praxispositionierung und damit je enger der Kreis  angesprochener Patient:innen, desto weiter sollten Sie Ihr Zielgebiet stecken.

Wie setzen Sie Ihre Praxispositionierung erfolgreich um?

Damit sich Ihre Positionierung in den Köpfen der Patient:innen verankern kann, sollte sie überall, wo Patientenkontakt stattfindet, konsequent präsent sein. Dabei können Sie auf folgende Maßnahmen zurückgreifen:

Nutzen Sie Ihr Praxispersonal als Markenbotschafter

Nichts beeinflusst die Wahrnehmung Ihrer Praxis durch Patient:innen so sehr, wie der direkte Kontakt mit Ihnen und Ihrem Personal. Schulen Sie daher Ihre Mitarbeiter:innen zu Ihrer Praxispositionierung und sorgen Sie dafür, dass sie Ihre zentralen Leistungsversprechen und Werte teilen und verinnerlichen. Erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihrem Team Ideen, wie die Praxispositionierung in Ihrem Praxisalltag umgesetzt werden kann. 

Integrieren Sie Ihre Praxispositionierung in Ihre Online-Kommunikation

Sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihre Wunschzielgruppe Sie im Internet findet. Verlinken Sie hierfür Ihre Praxis-Website beispielsweise mit einem Arzt-Patienten-Plattform wie jameda, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und stärken Sie Ihre Präsenz mit einem individuellen Praxisprofil auf der ebengenannten Plattform. Verlinken und bearbeiten Sie zudem Ihre Homepage, die als digitale Visitenkarte Ihrer Praxis fungiert.

Zeigen Sie Ihre Praxispositionierung in Offline-Marketingmaterialien

Vom Praxisschild bis hin zur Informationsbroschüre sollten alle Ihre Marketingmaterialien Ihre Praxispositionierung einheitlich vermitteln. Sollten Sie beispielsweise eine Marketingkampagne mit Anzeigen und Plakaten in Ihrem Stadtteil planen, ist die Positionierung die Grundlage für die Gestaltung der Materialien.  

Unser Tipp: Beginnen Sie die Umsetzung Ihrer Praxispositionierung im Internet und ergänzen Sie diese Maßnahmen abhängig von Ihrem Marketingbudget beliebig.

Ihre Praxispositionierung als wichtiger Bestandteil Ihres Praxismarketings

Die Positionierung Ihrer Praxis differenziert Sie nicht nur positiv vom Wettbewerb, sondern spricht die Wünsche und Bedürfnisse der von Ihnen angesprochenen Patient:innen an. Sie gibt ihnen Gründe, sich für Ihre Praxis zu entscheiden. Als einfaches und prägnantes Leitmotiv hat Ihre Positionierung einen hohen Wiedererkennungswert und sollte dauerhaft und zeitlich unbegrenzt für Ihre Praxis stehen. 

Sie benötigen Unterstützung bei der Umsetzung Ihrer Positionierungs-Strategie?  

Mit Ihrem individuellen Arztprofil auf jameda können Sie Ihre Praxispositionierung online verwirklichen, Ihre Praxis-Website verlinken und somit Ihre Sichtbarkeit erhöhen.